Subskrypcje otaczają nas ze wszystkich stron. Któż z nas nie płaci regularnie za dostęp do platform streamingowych, narzędzi informatycznych czy gier internetowych? Praktycznie cała współczesna branża technologiczna oferuje swoim klientom jakąś formę subskrypcji online.
Mało kto zauważa jednak, że model ten można z sukcesem wdrożyć również dla usług, odbywających się poza siecią. Catering dietetyczny? Karnet na siłownię? Pakiet medyczny? To wszystko również jest dostępne w modelu subskrypcyjnym.
Popularność tego rozwiązania powoli rośnie, jednak nadal wiele firm pomija je, obawiając się reakcji swoich klientów. To poważny błąd. Odpowiednio wprowadzona sprzedaż subskrypcjna może szybko stać się Twoim głównym źródłem przychodów i wpłynąć na dynamiczny rozwój całego Twojego biznesu.
Na czym polega model subskrypcyjny?
Na początek wyjaśnijmy, czym dokładnie są subskrypcje w biznesie usługowym. W dużym skrócie można je określić jako model sprzedażowy, w ramach którego oferujesz klientowi określony dostęp do swoich usług w zamian za stałą opłatę miesięczną.
Oznacza to, że klient płaci Ci niezależnie od tego, czy i ile korzysta z Twoich usług. Może więc dojść do sytuacji, w której otrzymasz zapłatę jednie za swoją gotowość, a faktycznej pracy będzie niewiele lub wręcz wcale.
Dlaczego więc klienci mieliby chcieć z tego korzystać?
Przede wszystkim ze względu na wygodę i poczucie bezpieczeństwa. Wybierając ofertę subskrypcyjną, klient zyska pewność, że zawsze otrzyma od Ciebie niezbędną pomoc. Dodatkowo będzie zadowolony ze względu na łatwość korzystania i cenę, która w takim modelu zawiera atrakcyjne zniżki.
Potwierdzają to badania. Według Blue Media aż 60% Polaków posiada wykupioną przynajmniej jedną subskrypcję online, a około jedna trzecia badanych opłaca w ten sposób usługi offline. Na świecie popularność tego typu rozwiązań jest jeszcze większa i stale rośnie. Według McKinsey & Company aż 15% osób zaczęło korzystać z subskrypcji w ciągu ostatniego roku.
I nie ma większego znaczenia, czy prowadzisz biznes online czy offline. Nieważne, czy jesteś informatykiem, prawnikiem, psychologiem, dietetykiem czy nawet fryzjerem. Jeśli tylko świadczysz usługi, z których klienci mogą korzystać cykliczne, to warto zastanowić się nad wprowadzeniem modelu subskrypcyjnego. Oczywiście, jak każde rozwiązanie, ma to swoje wady i zalety:
Zalety modelu subskrypcyjnego:
#1 Stały dopływ środków finansowych
Największą zaletą systemu subskrypcyjnego jest z całą pewnością gwarancja stałych przychodów. Nawet biorąc pod uwagę, że niektórzy klienci mogą na pewnym etapie zrezygnować z Twoich usług, to pozostali będą co miesiąc płacić Ci określoną kwotę pieniędzy.
I to bez większych akcji marketingowych z Twojej strony. Będą to już Twoi klienci, których dzięki odpowiedniej ofercie przywiążesz do swojego biznesu. Po wykupieniu subskrypcji nie będą już zastanawiać się nad wizytą u konkurencji, tylko staną się Twoimi wiernymi klientami.
Pozwoli Ci to lepiej planować budżet i uwzględniać w nim w miarę stałą pulę przychodów z subskrypcji.
#2 Wygoda dla Ciebie i klientów
Model subskrypcyjny jest rozwiązaniem korzystnym zarówno dla Ciebie, jak i Twoich klientów. Ty zyskujesz stałe przychody i budujesz więź ze swoimi odbiorcami, wpływasz na ich lojalność i przywiązanie do Twojego biznesu. To bardzo wygodne rozwiązanie, które bez większych działalności promocyjnych czy marketingowych pozwala Ci monetyzować swoją grupę odbiorczą.
Z punktu widzenia Twoich klientów oferta subskrypcyjna również oznacza wygodę i korzyści. Podłączają oni swoją kartę do Twojego systemu i zapominają o wszelkich formalnościach. Raz w miesiącu środki są pobierane z ich konta, a w zamian zyskują poczucie bezpieczeństwa i cenę atrakcyjniejszą niż podczas umawiania pojedynczej wizyty.
We wspomnianym już badaniu Blue Media ponad połowa użytkowników wskazało właśnie na wygodę jako główny czynnik, który przekonał ich do wybrania oferty subskrypcyjnej. Wiele osób zaznaczyło również: łatwość korzystania, łatwość płatności oraz oszczędności w porównaniu do pojedynczych zakupów.
#3 Wyróżnienie na rynku
W niektórych branżach subskrypcje to ciągle nieodkryta nowość. Wielu Twoich konkurentów nie będzie miało ich w swoich ofertach, a to dla Ciebie okazja na wyróżnienie się i zdobycie przewagi rynkowej.
Przykładem może być tutaj kancelaria Mentzen, która na tradycyjnym rynku usług prawnych wprowadziła wyjątkową ofertę subskrypcyjną Mentzen+. Zakłada ona pełną i stałą obsługę prawno-podatkową klientów kancelarii w zamian za regularne comiesięczne wpłaty.
Taka oferta pozwala budować przewagę konkurencyjną i przyciągać nowych klientów atrakcyjnymi warunkami. Warto brać z niej przykład i tworzyć pionierskie rozwiązania subskrypcyjne w swoich branżach.
#4 Łatwość automatyzacji, dzięki systemowi rezerwacji online
Powiązanie oferty subskrypcyjnej z Twoim system do rezerwacji wizyt pozwoli Ci de facto ograniczyć swoje obowiązki tylko do świadczenia usług. Cała administracja i kwestie formalne będą się działy automatycznie, bez Twojego udziału.
System umożliwi klientowi wykupienie subskrypcji online, zarejestruje ją w Twojej dokumentacji i przyjmie pierwszą płatność. Co miesiąc będzie też wystawiać faktury, wysyłać je do klienta i przypominać mu o zobowiązaniach. Umożliwi mu też szybkie i wygodne umówienie wizyty, jeśli tylko zajdzie taka potrzeba.
To wszystko sprawi, że Ty i Twoi pracownicy będziecie mogli skupić się na bieżącej obsłudze klientów i zyskacie więcej czasu na doskonalenie swoich usług.
#5 Zabezpieczenie na wypadek odwołanej wizyty
Jeśli prowadzisz biznes usługowy, to zapewne bardzo dobrze znasz sytuację, w której klient umawia się na wizytę, ty odpowiednio się do niej przygotowujesz, rezerwujesz ten termin w swoim kalendarzy, a on…
W ostatniej chwili odwołuje wizytę! Jest już za późno, żeby umówić w jego miejsce kolejnego klienta. Tracisz czas i okazję do zarobienia pieniędzy.
W przypadku modelu subskrypcyjnego nie masz tego problemu. Klient i tak opłaca Twoje usługi co miesiąc. Może nawet zapomnieć o umówionych wizytach i w ogóle na nie przyjść, a Ty i tak zanotujesz przychód.
Model subskrypcyjny staje się więc gwarantem pewności i stałości przychodów, ograniczając straty spowodowane odwołanymi lub wręcz zapomnianymi wizytami.
Wady modelu subskrypcyjnego:
#1 Niepewny przychód na początkowym etapie
W przypadku usług subskrypcyjnych ceny jednostkowe za jedną wizytę są z reguły niższe niż przy pojedynczej sprzedaży. Oczywiście w długim okresie się to opłaca. W końcu lepiej jest mieć klienta, który co miesiąc płaci mniejszą kwotę, niż takiego, który raz zapłaci większą i więcej z Twojej usługi nie skorzysta.
Oznacza to jednak, że na początku – przy małej liczbie klientów i niższych cena jednostkowych – możesz generować niepewny zysk. Później, dzięki rozwojowi biznesu i pozyskiwaniu nowych subskrybentów Twoje przychody będą rosły.
Warto jednaksię zabezpieczyć i nie rezygnować z tradycyjnego modelu rezerwacji. Stwórz kompleksową ofertę z różnymi możliwościami, a Twoje finanse będą stabilniejsze.
#2 Konieczność stałego udowadnianie wartości klientom
Powiedzmy sobie szczerze, to nie do końca jest tak, że będziesz otrzymywać pieniądze co miesiąc za leżenie do góry brzuchem i nicnierobienie. To niestety tak nie działa. Jeśli klient zorientuje się, że płaci za nic i w rzeczywistości nie potrzebuje Twoich usług, to po prostu zrezygnuje z subskrypcji.
Dlatego bardzo ważne jest stałe udowadnianie Twojej wartości. Poprawianie jakości usług, rozszerzenia zakresu, dbanie o zadowolenie klientów. Przykładowo Netflix co chwila udostępnia swoim subskrybentom nowe filmy i seriale oraz wysyła im wiadomości, zachęcające do odwiedzin platformy.
Dzięki temu stale przypomina swoim klientom, jakie korzyści zyskują oni poprzez comiesięczne wpłaty. Warto brać z tego przykład. Komunikować się ze swoimi subskrybentami, zachęć ich do wizyt i aktywnego korzystania z Twoich usług. Informować o nowościach, przypominać o swoim biznesie i dbać o ich zadowolenie.
Pamiętaj, tylko zadowolony klient przedłuży subskrypcje i zostanie z Tobą na dłużej. Rozczarowany zrezygnuje z Twoich usług i przestanie Ci płacić.
#3 Strach niektórych klientów przed wejściem w model subskrypcyjny
Należy też pamiętać, że nie wszyscy klienci będą chcieli od razu wykupić u Ciebie subskrypcje. Niektórzy będą się bali takiego zobowiązania, które w końcu oznacza regularne uszczuplanie ich budżetu.
W jaki sposób ich przekonać?
Zacznijmy od tego, że nie każdy Twój klient musi od razu stawać się Twoim subskrybentem. Warto jednocześnie prowadzić też sprzedaż pojedynczych wizyt czy usług. Pozwoli Ci to poszerzyć swoją grupę odbiorczą o ludzi, którzy z założenia nie wykupują subskrypcji oraz dać szansę tym, którzy się wahają na przetestowanie Twoich usług i poznanie Twojej wartości.
Jednocześnie warto zachęcać klientów do przechodzenia na model subskrypcyjny. Przygotować atrakcyjną ofertę z wyjątkowymi zniżkami (w przeliczeniu na pojedyncze wizyty) i benefitami. Do tego w komunikacji należy podkreślać takie aspekty jak: poczucie bezpieczeństwa, wygoda, łatwość obsługi i gwarancja szybkiego umówienia wizyty.
Warto też wprowadzić różne warianty subskrypcji. Dać możliwość wyboru długości jej trwania i od niej uzależnić zniżkę za jednostkową wizytę. Przykładowo, jeśli ktoś zobowiąże się do rocznej subskrypcji zakładającej 4 wizyty w miesiącu, powinien mieć mniejszą opłatę miesięczną niż osoba, która wybierze subskrypcję tylko na pół roku.
Takie rozwiązanie jest korzystne dla obu stron.Ty masz klienta przez dłuższy czas, a więc ostatecznie i tak zarabiasz więcej. On ma poczucie, że trafił na uczciwego sprzedawcę i uzyskał naprawdę atrakcyjną cenę.
Jak wdrożyć sprzedaż subskrypcjną w Twoim biznesie?
Jeśli po analizie zalet i wad myślisz nad rozszerzeniem swojej oferty o usługi subskrypcyjne, będziesz potrzebować odpowiedniej infrastruktury informatycznej. Przede wszystkim musisz mieć stronę internetową, na której przedstawisz swoją ofertę, dasz możliwość opłacenia subskrypcji, rezygnacji z niej oraz umówienia się na wizyty w ramach właściwego pakietu.
Stronę internetową spełniającą te kryteria łatwo stworzysz, używając kreatora stron www. Dzięki dostępnym tam szablonom możesz uruchomić swoje własne miejsce w sieci w ciągu zaledwie godziny.
Strona internetowa to jednak dopiero początek. Musisz bowiem posiadać odpowiedni system, który obsłuży zgłoszenia od Twoich subskrybentów, sprawdzi, czy opłacili oni właściwy pakiet i czy mogą umówić się na kolejną wizytę bez dodatkowych opłat.
Dlatego rekomendujemy połączenie subskrypcji z system rezerwacji wizyt online. Dzięki wbudowanym integracjom oraz szerokiej gamie funkcjonalności łatwo możesz dostosować go do swoich potrzeb i automatycznie obsługiwać swoich subskrybentów.
Jak wybrać właściwy system rezerwacji? Sprawdź nasz artykuł:Jak wybrać najlepszy system rezerwacji online dla Twojej firmy? lub umów się na bezpłatną prezentację z ekspertami Calendesk.
