Do skutecznego prowadzenia biznesu usługowego nie wystarczy tylko sprawnie działająca strona internetowa oraz system rezerwacji online. Potrzebne są jeszcze działania marketingowe, które pomogą promować biznes, pozyskiwać klientów i pozytywnie wpływać na Twój wynik finansowy.
Jak jednak prowadzić marketing w niewielkich biznesach, które nie mają dużych budżetów? Jak radzić sobie, kiedy brak środków na usługi profesjonalnej agencji reklamowej czy prowadzenie płatnych kampanii w internecie?
Mały budżet nie oznacza, że nie możesz sprawnie działać na tym polu i przy pomocy darmowych narzędzi pozyskiwać nowych klientów oraz maksymalizować zyski. Poniżej przedstawiamy 7 prostych i darmowych technik, które zastosować można praktycznie w każdym biznesie usługowym.
#1 Stwórz wyróżniające się Value Proposition
Value Proposition (często tłumaczone na polski jako propozycja wartości) to najważniejszy element Twojej strategii marketingowej. W pewnym uproszczeniu oznacza on główną korzyść (wartość), jaką daje klientowi Twoja usługa.
Odpowiednie określenie Value Proposition oraz jasne zakomunikowanie go Twoim klientom będzie miało decydujący wpływ na rozwój Twojego biznesu. Jak to zrobić?
Przede wszystkim zastanów się, jaki problem klienta rozwiązuje Twoja usługa? Może być to bolący kręgosłup, problemy z cerą czy włosami. Następnie zastanów się, dlaczego akurat Ciebie należy wybrać, żeby pozbyć się tego problemu? Jaka jest Twoja przewaga rynkowa?
Wykorzystaj tę analizę i stwórz krótkie hasło przewodnie dla Twojej usługi – np. pomagam pozbyć się bólu kręgosłupa już po pierwszej wizycie. Umieść je na Twojej stronie internetowej i nawiązuj do niego w pozostałych działaniach reklamowych, a łatwiej zachęcisz klientów do rezerwacji wizyt w Twoim biznesie.
#2 Zastosuj Up-selling
Kolejnym narzędziem marketingowym wartym zastosowania w biznesie usługowym jest up-selling, czyli technika sprzedażowa, służąca do zwiększania wartość zamówienia klienta. W tym celu osobie dokonującej rezerwacji proponuje się rozszerzenie usługi lub przejście na wyższy pakiet – np. poprzez wydłużenie czasu wizyty.
Jak wykorzystać tę technikę w ramach Twojego systemu rezerwacji?
Wystarczy, że przygotujesz specjalną ofertę up-sellingową (np. proponującą rozszerzenie podstawowego pakietu do lepszej wersji) i wyświetlisz ją w formie pop’upu lub thank you page’a. Tylko pamiętaj, żeby:
- włączyła się ona dopiero po wybraniu przez klienta usługi;
- była napisana językiem korzyści i skupiła się na efektach, jakie da klientowi;
- zawierała przycisk CTA, umożliwiający szybkie rozszerzenie usługi jednym kliknięciem.
Dzięki temu podniesiesz szansę, że klienci będą chętnie powiększali swoje zamówienia, a Ty niewielkim wysiłkiem zwiększysz swoje zyski.
#3 Zastosuj Cross-selling
Bardzo podobną techniką jest tzw. cross-selling, polegający na dosprzedaży dodatkowej usługi. Spotkać się z tym można bardzo często w sklepach stacjonarnych, kiedy podczas płacenia kasjer oferuje również dodatkowe produkty po obniżonych cenach.
Czym to w zasadzie różni się od up-sellingu? Sam mechanizm jest bardzo podobny, natomiast główna różnica polega na samej ofercie:
- W up-sellingu rozszerzasz wybraną przez klienta usługę o dodatkowe funkcjonalności (czas, moc, efekt). Oznacza to, że wartość dopłaty będzie raczej niewielka.
- W cross-sellingu oferujesz zaś samodzielną, dodatkową usługę (np. jeśli klient wybrał ścinanie włosów, proponujesz mu dodatkowo ich farbowanie). Siłą rzeczy jej cena może być więc wyższa.
Którą więc z tych dwóch technik wybrać? Najlepiej obie! Najpierw zaproponuj klientowi rozszerzenie wybranej przez niego usługi, a potem spróbuj jeszcze zaoferować mu drugą, dodatkową usługę. Tym sposobem zmaksymalizujesz jednostkowy zysk, jaki osiągniesz z obsłużenia pojedyńczego klienta.
#4 Aktywnie działaj w social mediach
Social media to bardzo dobre miejsce do utrzymywania bezpośredniego kontaktu z Twoimi klientami. Według badań Hootsuite w 2021 roku z mediów społecznościowych korzystało prawie 70% wszystkich Polaków, a przeciętny czas spędzany na tych platformach wyniósł 2 godziny dziennie.
Do tego, wbrew powszechnym opiniom, social media nie są tylko domeną ludzi młodych. Z tych samych badań wynika przykładowo, że Facebook najbardziej angażuje ludzi po 35 roku życia. Dlatego – pod warunkiem, że Twoja grupa odbiorcza nie jest w jakiś sposób wykluczona technologicznie – zdecydowanie warto prowadzić media społecznościowe dla Twojego biznesu.
Pozwoli Ci to dbać o relacje z Twoimi klientami, ciągle przypominać im o istnieniu Twojego biznesu oraz budować Twój autorytet eksperta. To wszystko możesz osiągnąć bez zbędnych kosztów, korzystając z tzw. ruchu organicznego (darmowych postów). Na późniejszym etapie rozwoju warto będzie rozwinąć tę działalność również o reklamy płatne, które pomogą Ci zbudować ruch na Twoją stronę internetową.
#5 Automatyzuj komunikację z klientami
Wykorzystaj możliwości, jakie daje Ci Twój system rezerwacji online i prowadź zaawansowaną komunikację z klientami przy pomocy wiadomości sms lub email. Przypominaj im o zarezerwowanych wizytach (żeby uniknąć „zapominania o terminie”), wysyłaj oferty i newslettery, ciągle przypominaj o swoim biznesie.
Dzięki temu możesz osiągnąć liczne korzyści – pozytywnie wpłynąć na sprzedaż, zadowolenie klientów oraz ich lojalność. Takie działania pozwolą Ci też unikać odwoływanych w ostatniej chwili wizyt i tym samym lepiej zarządzać kalendarzem.
Automatyzacja wynikająca z działania systemu rezerwacji online sprawia, że nie musisz zajmować się tą komunikacją na bieżąco. Wystarczy, że przygotujesz szablony wiadomości i ustawisz odpowiednie parametry, a system sam będzie je wysyłał po zaistnieniu odpowiednich warunków (np. gdy miną 3 dni od wizyty).
#6 Wprowadź sprzedaż subskrypcyjną lub pakietową
Sprzedaż subskrypcyjna zyskuje coraz większą popularność wśród klientów z całego świata. Ludzie kupują w tym modelu nie tylko usługi internetowe (np. dostęp do programów streamingowych czy muzycznych), ale również usługi bezpośrednie (takie jak wejścia na siłownie czy wsparcie trenera personalnego).
Z badań Blue Media wynika, że około 1/3 Polaków korzysta z jakieś formy subskrypcji offline, a ponad 60% ma wykupione pakiety online. Z punktu widzenia klienta jest to bardzo wygodne i praktyczne. Nie trzeba martwić się o dostęp i częste płatności – po prostu ustawia stałe zlecenie lub płaci z góry na określoną ilość wizyt.
Bardzo często w ramach subskrypcji oferowana jest dużo niższa cena jednostkowa niż w przypadku pojedynczego wykupywania wizyt. To pomaga Ci, jako przedsiębiorcy, zachęcić ludzi do skorzystania z Twoich usług, ale i zapewnia dodatkowe korzyści – regularne przychody, zabezpieczenie na wypadek odwołanej w ostatniej chwili wizyty, czy też budowanie lojalności klientów.
Dlatego zdecydowanie warto wprowadzić do swojej oferty model subskrypcyjny lub pakietowy i oferować klientom kilka wizyt płatnych z góry po obniżonych cenach.
#7 Zachęcaj klientów do ponownej wizyty w ramach remarketingu
Bardzo trudnym zadaniem w rozwoju każdego biznesu jest pozyskiwanie nowych klientów. Dużo prościej jest docierać z komunikatem do tych, którzy już skorzystali z Twoich usług i oferować im kolejne wizyty lub bardziej zaawansowane pakiety usług.
Proces ten nazywany jest remarketingiem i może opierać się zarówno na ofertach mailowych (na adresy pobrane podczas rejestracji pierwszej wizyty), jak i płatne reklamy z mediów społecznościowych.
Tworząc komunikaty w ramach remarketingu pamiętaj, żeby dostosować je do osób, które już skorzystały z Twojej usługi. Wiesz o nich dużo więcej niż o klientach, którzy nigdy nie byli w Twoim salonie. Wykorzystaj to i podziel ich na segmenty – w taki sposób, żeby dokładnie zaadresować ich problem i zaproponować jego rozwiązanie.
Przygotuj dla nich atrakcyjne zniżki i zachęć, żeby ponownie umówili się do Ciebie na wizytę. Tym sposobem łatwiej zbudujesz ruch w Twoim biznesie, niż ograniczając się jedynie do nowych klientów.
Wykorzystaj te techniki w ramach swojego systemu rezerwacji online!
Każda z opisanych wyżej technik, jeśli zostanie dobrze wykorzystana, może w znaczący sposób wpłynąć na zachowania Twoich klientów i Twój wynik finansowy. Warto jednak wdrożyć je wszystkie, kreując skuteczny i kompleksowy marketing Twoich usług.
W tym celu wykorzystaj swój system rezerwacji online. Przy pomocy kreatora stron www stwórz landing page z wyraźnie zarysowanym VP i dołącz odnośniki do swoich social mediów. Podczas konstruowania oferty wprowadź sprzedaż subskrypcyjną i korzystaj z up-selli oraz cross-selli. Zbieraj adresy email, żeby korzystać z remarketingu i wykorzystaj narzędzia do automatycznego wysyłania smsów i emaili.
To wszystko bez problemu stworzysz w oparciu o system rezerwacji online. Jeśli dopiero zastanawiasz się nad wdrożeniem takiego rozwiązania w Twojej firmie koniecznie sprawdź ofertę na stronie Calendesk.
