Dlaczego powinieneś oferować subskrypcje swoim klientom?

Czym są subskrypcje?

Subskrypcje, to model biznesowy, w którym płacisz określoną kwotę za określony czas dostępu do danej usługi lub produktu. Zastanów się jaką subskrypcję Ty opłacasz? Netflix? Dropbox? A może Spotify? Subskrypcje są wszędzie i to nie podlega dyskusji. Aktualnie to jeden z najlepszych modeli, który jest często używany przez firmy, jako główne źródło przychodów. Klient płaci tak długo, jak widzi wartość danego produktu/usługi. Wprowadzona poprawnie, może być świetnym narzędziem do wzrostu firmy i jej przychodów. Wiele firm całkowicie pomija ten model, rezygnując przy tym z możliwości, jakie on ze sobą niesie.

Może Ci się wydawać, że subskrypcje to główny model prowadzenia firmy dla firm technologicznych. Nic bardziej mylnego. Jedzenie pudełkowe, które opłacasz regularnie, a może karnet na siłownie lub do fryzjera? To również rodzaj subskrypcji/abonamentu, który ma za zadanie zbudować więź z klientem. Dzięki temu klient, zamiast płacić raz za Twój produkt, płaci za niego regularnie, a im dłużej to robi, tym bardziej umacnia się w przekonaniu o wartości, którą dostaje od Ciebie. Gdy klient płaci regularnie za Twoją usługę, to oczywiście więcej pieniędzy ostatecznie trafia do Ciebie, niż gdybyś zaoferował mu jednorazowy produkt czy usługę.

Model subskrypcji nie jest czymś, co pojawiło się nagle i zaraz zniknie, badanie McKinsey & Company wyraźnie pokazuje, że 46% badanych już płaci za jakiś rodzaj subskrypcji online, a 15% z nich zaczęło z nich korzystać w ciągu ostatniego roku.

Zalety modelu subskrypcyjnego

  1. Jesteś w stanie pokazać klientom wartość, którą regularnie im dostarczasz.
  2. Otrzymujesz regularne wynagrodzenie od klientów, którzy z tej wartości korzystają.
  3. Klient wie dokładnie, za co płaci, bo regularnie korzysta z Twojej usługi.
  4. Jesteś w stanie przewidywać, ile przychodu będzie miała Twoja firma za miesiąc/dwa czy nawet rok.
  5. Dzięki dokładnym statystykom możesz podejmować bardziej trafne decyzje o wzroście Twojej firmy.
  6. Budujesz stabilizację w swojej firmie.
  7. Cały proces możesz całkowicie zautomatyzować, rezygnując z ręcznych prac (pilnowanie płatności, wystawianie faktur itp.).

Nie ma znaczenia, czy jesteś firmą technologiczną, prowadzisz kancelarię prawniczą, jesteś dietetykiem, czy psychologiem. Jeśli masz usługę lub produkt, za który klient może Ci płacić cyklicznie, to warto rozważyć taki model u siebie w firmie. Np. nasi klienci w Calendesk wdrożyli model subskrypcji, łącząc go z możliwością umówienia się online na konsultację. Pozwalają na zakup swoich usług jednorazowo (np. konsultacja online 60 minut), ale również pozwalają na zakup całego pakietu lub różnych pakietów dostępowych do wybranych specjalistów, który jest rozłożony w czasie.

Świetnym przykładem na wprowadzenie subskrypcji w tradycyjnym rynku jest kancelaria Mentzen. Mentzen+ to nowa usługa, na którą zdecydowała się kancelaria. Mentzen+ to ciągła opieka podatkowa nad firmą. Zamiast płacić jednorazowo za konsultację, klient dostaje pełen pakiet pomocy prawnej dla swojej firmy. Zalet takiego rozwiązania jest wiele dla obu stron. Klient ma pewną pomoc w razie potrzeby, a kancelaria stały przychód. Mamy sytuację win-win. Po zakupie subskrypcji klient otrzymuje indywidualne konto i dostęp do kalendarza specjalistów, gdzie może umówić się na wybraną przez siebie konsultację. Spotkania odbywają się online, co w dzisiejszych warunkach jest świetnym rozwiązaniem dla każdego.

Zrobiłem mały research, aby znaleźć podobne rozwiązania w Polsce. Rezultat? W większości stare i brzydkie strony www w opłakanym stanie, które oferują podobne rozwiązanie. Abonamenty na tego typu usługi są wyszczególnione na stronach różnych kancelarii, ale mało kto robi to w sposób automatyczny i nowoczesny jak właśnie Mentzen. Klient zaraz po aktywowaniu subskrypcji dostaje dostęp do konta, gdzie widzi jej ważność oraz aktualne płatności, może w dowolnej chwili ją anulować, czy odłączyć swoją kartę. Faktury VAT wysyłane są od razu na adres e-mail. Klient w każdej chwili może wejść w kalendarz specjalistów i wybrać określony temat, który chciałby przedyskutować z ekspertem. Tutaj mamy klasyczny przykład budowania długofalowej relacji z klientem.

Subskrypcje pozwalają na dokładne pomiary Twojego biznesu, MRR, ARR i churn rates to wskaźniki, które powiedzą Ci, w jakim kierunku zmierza Twój biznes. Łatwiej będzie podjąć Ci decyzję o zatrudnieniu kolejnej osoby, jeśli będziesz wiedzieć, jaki jest Twój stały miesięczny lub roczny przychód. W przypadku przychodów jednorazowych może być ciężko wyliczyć dokładny przychód w kolejnych miesiącach. Taki model buduje też pewien rodzaj poczucia bezpieczeństwa dla Twojej firmy. Wiesz, że masz np. 100 klientów, którzy regularnie płacą Ci po 200 zł miesięcznie. To daje już 20 000 zł przychodu stałego. Szanse, że nagle wszyscy klienci zrezygnują z Twojej usługi, są bardzo małe. Dzięki temu możesz podejmować bardziej trafne decyzje i odpowiednio się rozwijać / skalować.

Klient, który płaci Ci regularnie, jest bardziej skłonny, aby zakupić coś nowego od Ciebie niż nowy klient. Tworząc subskrypcje dla swoich klientów, możesz konfigurować je w rozmaitych możliwościach, dalej wykonując swoją pracę. Ty lub Twój zespół jest świetny w czymś, czego normalnie nie sprzedajesz? A może dołączyć to do subskrypcji?

Wady modelu subskrypcyjnego

Oczywiście, jak każdy model, subskrypcje nie są złotym środkiem w prowadzeniu biznesu. Taki model ma również kilka wad.

Rosnąca konkurencja

Model subskrypcji staje się na tyle popularny, że wiele nowych firma próbuje wprowadzić to u siebie lub w ogóle buduje podstawy firmy, bazując na takim modelu. To może działać na Twoją niekorzyść, gdy Twoi klienci dostaną podobną usługę u konkurencji, która zrobi to znacznie taniej, lepiej bardziej nowocześnie. Trend moim zdaniem nie dotarł jeszcze nad Wisłę, w takim stopniu jak widzimy to na zachodzie Europy czy w Stanach Zjednoczonych. Wiele firm w Polsce z branż, które są bardziej tradycyjne, mają obawy przed wprowadzeniem takiego rozwiązania. Obiekcje typu „nikt tego nie robi”, „czy klienci tego chcą?” mogą pojawić się w Twojej głowie. Bycie innowacyjnym w tej kwestii może wznieść Twój biznes ponad konkurencję.

Wysoki wskaźnik anulowania subskrypcji (churn rate).

Dobra usługa sama się obroni, jeśli masz zamiar utrudniać klientom anulowanie Twojej subskrypcji, to może działać to na niekorzyść. Wyobraź sobie, że klient zakłada subskrypcję online, ale żeby ją anulować musi wysłać ręczne pismo z wypowiedzeniem umowy. Kto by się nie zdenerwował i nie napisał kilka słów na Facebooku o takiej firmie? Proces rezygnacji z subskrypcji powinien być prosty i transparentny dla klienta, powinieneś mieć plan, co zrobisz, jeśli klient faktycznie zrezygnuje. Oczywiście zbadaj powód rezygnacji i podejmij właściwe kroki.

Niepewny przychód w fazie początkowej firmy

Subskrypcje mają to do siebie, że zwykle składają się z małych kwot. To może być poważny problem dla nowych firm, które próbują jakoś utrzymać się na rynku i potrzebują jak najszybszego finansowania. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby Twoja firma miała dwa modela — jednorazowy, który kosztuje więcej i dostarcza Ci środków na prowadzenie firmy oraz subskrypcyjny, który buduję Twoją pozycję długofalowo.

Unikanie związania się abonamentem przy pierwszej rejestracji

Klient zapewne chętniej zapłaci za coś raz, niż zdecyduje się na stały, comiesięczny wydatek. Szczególnie jeśli nie jesteś znany klientowi i musi on podjąć decyzję na starcie. To może go zniechęcić do rejestracji i subskrypcji Twojej usługi. Klienci obawiają się, że będą za coś płacić i nie będą tego potrzebować. Ważne jest, aby jasno przedstawić klientowi możliwości rezygnacji.

Stałe udowadnianie wartości klientom

Klienci często się nudzą, więc jeśli nie czują, że Twoja usługa przynosi im korzyść, to z niej zrezygnują. Weźmy przykład Netflixa, który systematycznie wprowadza nowe seriale, filmy. Co by było, gdyby przestał to robic? Jeśli jesteś w stanie regularnie dostarczać wartość Twoim klientom, to nie powinieneś mieć tutaj obaw.

Zanim wprowadzisz subskrypcję

Zanim jednak zdecydujesz się na taki model, zastanów się, czy to jest rozwiązanie dla Twoich aktualnych klientów, a może warto zmienić nieco kierunek i zaoferować takie rozwiązanie nowym klientom? Pomyśl dokładnie, jak widziałbyś taki model w swojej firmie i czy przyniesie Ci realne korzyści.

Jaki jest Twój cel?

Zastanów się, co chcesz osiągnąć, włączając subskrypcję do swojego modelu biznesowego. Większy przychód, szybszy wzrost firmy, a może pewny wpływ co miesiąc? Ustalenie celu wcześniej pomoże Ci zbudować odpowiedni cennik dla Twoich klientów.

W jaki sposób pozwolisz klientom na subskrypcję?

Sama subskrypcja powinna być bajecznie prosta. Prawdopodobnie będziesz chciał umożliwić subskrypcję w każdym z Twoich kanałów (strona www, social media). Jeśli chcesz cały proces przeprowadzać ręcznie, to możesz niepotrzebnie stracić dużo czasu i tylko odstraszyć klientów. Istnieją narzędzia, które pomagają zautomatyzować całkowicie proces subskrypcji, ale wybór nieodpowiedniego, może przynieść więcej szkody, niż pożytku. Dobre narzędzie powinno w prosty sposób pozwolić zapisać się na subskrypcję, pobrać automatycznie płatność, wystawić fakturę VAT, dostarczyć ją na e-mail i pilnować terminów, aby dana subskrypcja była opłacona. W Calendesk razem z naszymi klientami rozpracowaliśmy ten proces bardzo skrupulatnie.

Zbuduj mocną więź z klientem

Oferowanie słabej jakości produktu lub usługi nie przyciągnie nowych klientów. Musisz zadbać o to, aby jakość Twojej usługi była jak najwyższa. Jeśli Twój klient nie będzie zadowolony z usługi, to ją po prostu anuluje.

Testuj różne modele

Nikt nie powiedział, że pierwszy model subskrypcji, który stworzysz, jest tym ostatecznym. Zapewne, zanim to zrobisz, poszukasz jakichś informacji o konkurencji. Czy oni w ogóle to robią? Ile kosztuje u nich taki rodzaj usługi? Oczywiście to dobry start, ale może się okazać, że Twoi klienci będą w stanie zapłacić znacznie więcej za usługę/produkt, który im dostarczysz. Nie bój się eksperymentować na nowych klientach. Odpowiednie narzędzie do zarządzania subskrypcjami, powinno pozwolić Ci na możliwość definiowania różnych konfiguracji.

Wnioski

Subskrypcje to świetny model na prowadzenie biznesu lub na jego wsparcie. Widać wyraźny trend wśród nowoczesnych firm, które go stosują. Stała i długoterminowa relacja z klientem jest idealnym scenariuszem dla modelu subskrypcji. Jeśli interesuje Cię przewidywalność przychodu Twojej firmy oraz stały i stabilny rozwój to ten model może okazać się strzałem w dziesiątkę dla Twojej firmy. Jak każdy model nie obejdzie się bez wad, rezygnacja klientów czy konieczność ciągłego dowożenia wartości mogą stać na przeszkodzie wielu firmom. Odpowiedni dobór narzędzia, które wyraźnie wspomoże cały proces jest tutaj kluczowe.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *